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连锁酒店特定时段营销方案策划书案例

编辑:方案网发布时间:2018-04-22 16:33:48浏览量: 手机版

连锁酒店特定时段营销方案策划书案例

  连锁酒店特定时段营销方案策划书案例

  连锁酒店各门店在实际经营中的:经营需求、市场需求、客户需求;环境因素、时段因素、竞争因素等众多信息,专门针对特定时段的经营,提出以下几点意见:

  特定时段: 每周的周日——周二 每天12:00以后

  营销策略:

  针对每周的周日——周二入住率低问题

  一、提出会员特权日概念

  会员特权日——即世纪星会员特定优惠日。把每周的周日——周二,作为世纪星会员(包括微会员、普卡会员、金卡会员、铂金卡会员、储值卡会员)的特定优惠日,享受比会员价还要优惠的价格。据了解,目前还没有酒店提出会员特权日的概念,如果世纪星提出并实施会员特权日,那么将作为酒店行业的一个特色,吸引顾客的眼球。另一方面实施会员特权日,有助于促进酒店会员的发展,有助于提升淡季会员的入住,有助于吸引其它顾客的入住。会员特权日将作为世纪星会员权益的重要组成部分,长期推广下去,让每一位世纪星会员家喻户晓。

  推出会员特权日,势必会对现有的会员入住造成影响,但是从长远经营角度出发,个人建议实施会员特权日,利大于弊。

  推出会员特权日,势必制定一个特定时间和特定价格体系,基于酒店目前经营状况,会员特权日可以订为每周的周日——周二,价格可以定位128元,可以限定为每天20间房。

  二、套餐、捆绑式销售

  针对客户的不同需求,和酒店特定时段出租率的综合因素考虑,可以实施周末定向套餐活动。该活动是会员特权日的补充,专门针对上门散客、协议等一些非会员客户。

  例如:周日+周一 连住两晚 套餐价 218+50

  周日+周一+周二 连住三晚 套餐价 218+60+60

  三、团队、会展公司定向营销

  提升周日——周二的住房率,立竿见影的办法就是提升团队和会展公司会议的入住量。酒店销售人员的会议有限,而旅行团队和会展公司,由于种种因素,一直没有长期合作,因此下一步有必要在团队和会展公司上下功夫,争取利用他们的优势,把酒店周日-周二的住房补充上来。

  实现团队、会展公司的定向营销,首先解决以下几个致命问题。

  1、解决团队、会展乱报价问题,由于他们类似于中介,先向他们自己的客户报价,才通知酒店方。如果酒店房价不稳定,让旅行社和会展中介心中没底,怎么能达到长期合作的目的?我们应该和旅行社、会展中介签订一份长期的战略合作意向书,稳定价格,这样合作起来才比较方便,比较顺利。

  2、解决团队价格高的问题,世纪星酒店的硬件设施设备确实不错,大家都公认,但是不符合旅行社团队的要求,大家都出去旅游过,通过分析对比明显可以看出,旅行团队的需求,要想接旅行团队,就要给出一个合理的价格,这个价格不是对世纪星而言,要对旅行社,你觉得合理不行,要让他们觉得合理。

  3、解决团队早餐问题,世纪星的早餐很丰盛,不适合接待团队,但是一旦开始接团队,就不要在乎桌餐、自助餐的问题,要一视同仁,做品牌、做品质。

  4、外地拓展市场,郑汴洛是河南旅游的最佳线路,而郑州在两地中间,又是省会城市,是旅游的必经之地,我们在做好郑州旅游市场的同时,应该用至少一个月时间,去开封和洛阳拓展市场。

  5、会展公司市场的拓展,会展公司市场的开发和拓展,相对于旅行社而言,就轻松的多,因为他们对酒店的价格体系、早餐问题都不会过多要求。拓展会展公司就需要我们多拜访、多沟通、多交流,把他们负责人请进来,看看场地,看看房间,看看餐厅,一起吃个便饭,增加一下感情。相信经过这样长期交往下去,会展公司的会议用房会有一个新的提升。

  四、开发特定时段的中介定向推广套餐

  可以和各大中介合作,专门针对周日——周二上客率少的问题,定制一期团购活动,通过特定时段、特定价格的宣传推广方式,提升这一时段的上客率。

  针对每天12:00以后上客率低的问题

  一、推出午夜房活动

  重新并长期推出午夜房活动,在此之前有部门门店实施过午夜房活动,但是没有坚持下去,这样不利于活动的推广和酒店的经营。活动刚推出,客人还不知道,等客人知道了,你又停止活动了,给客人造成不良影响,等于搬起石头砸自己脚。活动贵在坚持,路遥知马力日久见人心,只有长期坚持下去,世纪星的活动力度才能达到,口碑效应才能达到,如同世纪星的房价一样,客户都知道,那么客户的选择空间就会很大。

  推出午夜房活动,必须作为世纪星经营的一个手段,长期坚持下去。

  推出午夜房活动,必须扩大它的影响度,可以通过自身的官网、微信、微博等各种渠道宣传推广;二、可以与团购中介的合作,推出午夜房。如:美团、拉手、糯米等。

  推出午夜房活动,必须考虑价格因素,价格可以定120元。

  二、增加中介夜销合作项目

  去哪网有一个夜销平台,专门针对夜间的空房滞销问题,进行重新销售。与他们合作多一个展示酒店空房的平台,通过平台展示、价格优惠等信息,销售夜间的空房。

  三、异业合作

  异业合作不算是一个新的营销手段,它由来已久,但是作为世纪星而言,合理利用它提升酒店经营效果的力度,完全没有达到,效果几乎零。拿麦克疯KTV而言,合作仅仅是互放单页,深层次的合作几乎没有。我们今后要努力的方向,就是互惠互利,通过置换、返现等手段,达到互相合作的目的。例如:我们可以提供房间,给麦克疯KTV,让他们作为充值礼品赠送给客户,同时他们可以在显著位置宣传酒店。当然,这只是一个合作的例子,我们要通过和门店周边的夜场、电影院等场地的沟通、协调、谈判等手段,达成合作意向,从而达到促销酒店夜间上客率低的问题。

  四、微信营销

  利用微信平台实时分享酒店当前房量信息,告诉微会员,酒店目前还有房间可以预定,从而达到销售夜间空房的目的。

  五、多渠道营销

  A.推出“一票通”活动,即客人可以凭借火车票、飞机票、汽车票的到达时间,给客人一定优惠。如:凡是23:00抵达郑州的,住宿期间均可以享受128元的特惠价,这个活动对住2天以上的客人力度比较大。(通过官网、微信、微博、论坛等渠道推广宣传)。

  B.递减销售政策,

  根据客人的到店时间,实行房价递减政策,例如:

  110元100元90元80元70元60元

  24:00—1:001:00—2:002:00—3:003:00—4:004:00—5:005:00-6:00

  备注:以上活动退房时间为12:00

  实施递减的销售策略,优惠力度大,能够解决夜间空房量大的问题。

  经营策略:

  1、提升前厅员工的服务意识;(略)

  2、提升前厅员工的销售意识;(略)

  3、提升前厅员工的卖房技巧;(略)

  3、加强前台员工的奖励机制;(略)

  例如:日工资、特价房奖励、午夜房奖励、积极卖房奖。

  4、放开前厅员工的权限机制;(略)

  例如:财务、经营部门同意12:00以后,可以实施的一个价格体系、为了挽留客人而实施的价格体系。

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