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保健品会议营销策划方案

编辑:方案网发布时间:2017-01-23 20:13:09浏览量: 手机版

保健品会议营销策划方案

  保健品会议营销策划方案

  篇一:保健品会议营销市场启动方案

  一、保健品市场的现状:

  虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令,但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上,唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中国传统的中医养身保健理念使然,国人更注重养身保健,这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。

  远远高于常规产品利润的诱惑,是众多厂家积极投身于保健品领域的原因,同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地,也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一,企业只有深蕴消费心理,时刻关注消费动向,正确产品定位才能持续地发展。

  二、会议营销的现状:

  保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合,随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期,经过五年左右的发展,于1998年天年首先推出完整的会议营销模式,并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元,进入了中国医药保健品厂家年销量前十名,将许多“国”字号大企业摔到后面,这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合,从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式,以工作日志表,工作周记,顾客档案表,顾客服务登记表,销售拜访话术,销售百问百答,每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法,全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”,所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。

  会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知,也受到越来越多业内人士的关注,市场环境也正在发生着日益快速的变化。

  营销成本随着市场的变化逐步增加,人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可,由于众多厂家的快速介入,现在没有700-800元不行,甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行,现在桌餐没有200元以上,顾客就不乐意,有的都喝起了红酒;以前参会抽奖是几十元的礼品,现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了,还觉得不够吸引顾客的心理。

  竞争环境也在发生着巨大的变化,保健食品广告法的颁布,对医药保健企业产生了很大的震荡,直销法的出台,使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列,媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注,稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难,到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面,提高企业效益呢?会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出,创新突围,成为保健品企业非常棘手的问题。

  根据目前会议营销的市场环境,主要应在以下三个方面进行创新,即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为:一功能纺织品;二功能水机;三保健食品;四医疗器械。数年来总是这几种产品,服

  务要是没有及时跟上,顾客当然越来越少,因此在产品创新方面应多动动脑筋,怎样增加新产品来吸引顾客,让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机,而以vcd起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机,把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群,我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展,扩大了受益人群。

  会议营销实际上就是服务营销,而能把服务真正做到位的企业却很少,很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益,根本不重视服务,因此,才会引起越来越多顾客的不满,这样的企业当然正面临着市场的淘汰,他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务,而我们公司要想在市场生存,更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业,提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存,并发展壮大的根本所在。以前的服务,简单来说就是打个电话,然后家庭拜访,邀请参会就能实现销售,而现在我们要作的就是更细致的服务,包括我们在员工培训的时候,就要求员工不仅是产品的营销员,更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售,中间节省了很多的环节,在家访过程中直接销售产品,这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩,有些甚至做足底按摩,这些额外的超值服务,都让客户感受到,他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式,其实就是将服务更加细化了,从服务站的布置到顾客进门的那一刻起,营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未 保健品会议营销策划方案 )有的亲切感,使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情,通过不断的体验与细节服务,让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识,从而最终达成销售。

  营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化,消费者发生了变化,而现在很多企业,也包括我们却还是在用一两年前的方式运转,通过简单的收档、家访,然后参会销售,并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境,和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧,如果这样我们又怎么能赢得市场呢?就拿旅游营销来说,最早做旅游营销时每人收费几十元,报名的顾客每天排得满满的,到今年时,一天的免费旅游已很难再请到顾客参加,这时,一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游,在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务,通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务,在最后一天再进行销售,结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大,靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前,会议营销企业基本上都不做广告,只埋头做会,而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合,并将营销网络真正做到了每个社区,将服务送到了每个顾客家中,所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近,湖南卫视火爆的上演了一场超女大战,吸引了数万人的目光,将检验营销,全员营销,城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台,无所不用其极。

  保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的,而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销,量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习,并尽可能创新,找出符合礼人公司,具有礼人特色的销售方式。

  不管市场环境怎么变化,消费者怎么理性,其实只要我们每个会议营销企业真

  正以消费者为核心,提供真诚周到的服务,真正为消费者提供我公司优质的产品,根据市场的实际情况及企业自身的资源,不断创新我们的礼人营销方式,加强细节管理,就定能在市场上屡战屡胜。

  三、天津市场起步的先期调研:

  天津市作为一个拥有1000多万人口的城市,本身就孕育着一个巨大的消费市场,本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策,以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展,消费水平和文化水平不断提高,更由于人口的老龄化,65岁以上的人口已近100万,总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市,对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义,同时天津作为北京的邻居城市,也具有消费观念的互通性。

  既然天津具有如此的战略地位,各保健品公司都已对天津进行了开发,甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的,产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步,一些小公司利用血压计、手诊仪,进行搜档工作,已经对市场造成了破坏性影响。

  那么如何在竞争激烈的天津市场,甚至全国市场中取得成功,除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外,更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同,快速、持久地达到消费者的可信度,促使其产生购买行为,除了设计一种礼人营销方式外,还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上,市场上成熟的产品越来越多,竞争者大致类似,企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌,不论它涉足什么行业,人们都购买它的产品,因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象,比如:可口可乐能够使你更加精力充沛,百事可乐让你更加年轻。 所以,品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的,而品牌是“偷不去,带不走,学不了,拿不来”的,是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上,品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后,一切营销阻碍和难题将会一一破解。

  企业成于营销,败于管理,改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱,造成员工执行力下降,使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此,保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理,保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”,还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场,才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心,合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从,通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直,而使每一位企业成员明白自己的职责和任务,保证命令顺利、快捷的执行。

  通过近几年的市场开发、调研,我们现在进入市场已经过了销售旺季,所以我们应该尽量加快我们的步伐,完善环境,避免投资的不必要浪费。

  四、了解竞品的发展现状:

  根据竞品的发展现状竞争性营销策略,是跟随者、挑战者还是主导者,知己知彼,百战百胜。就是要找到竞争对手,没有对手的市场是没有什么做头的。

  找竞争对手的目的有两个:一个是向他学习,因为毕竟他在本地区时间比你长;二是有参照物,战胜了对手,才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手,只有这样,你的进步才最快。一旦锁定了目标,就要对其的营销方式全部琢磨透,以便学习;然后对准其弱点,准备切入打击。

  我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。

  五、与相关政府职能部门建立良好的关系:

  工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用,我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系,以中医药学会和我公司联合的名义,为各区的工商、城管员工进行全方面的检查,医疗,保健,以相关人员确立关系。

  六、产品的定位:

  我公司的产品属于显效产品,则消费者对价格的敏感度略低,更注重功效。若是缓效产品,由于必须考虑长期消费的因素,消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送,若是自用,会更多考虑价格和功效,而作礼品的话,则受广告宣传的影响很大,更注重宣传和功效。以上可以看出,消费者在购买保健品时考虑是很周详的,不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。

  产品的自身卖点需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包装气派,有档次;三要知名度高,送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力,后两点都是指产品的形象力。做足以上三点,才会促成产品强大的销售力。

  七、目标消费群体的确立:

  心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群

  八、竞争产品:

  熟知竞品的卖点与缺点,对业务人员的销售又促进作用。

  九、渠道:

  目前竞品的流通渠道只具单一性,我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。

  十、本公司开发的优势与劣势:

  优势:产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。

  劣势:步入保健品市场较晚,知名度不高。

  十一、产品相关资料的印发:

  产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等) 产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、 pop架(公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识产权、工艺流程、产品宣传等等)。

  十二、组织架构的建立:

  会议营销重要人员的确定:

  专家

  对于会议营销来说,到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩,特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节,在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在,参会者大多听过许多类似的课,向多位“专家”咨询过,况且有很多参会者久病成医,对许多常见病的病理非常清楚,如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服,那就很难产生销售。此外,主讲专家的讲课水平也很关键,我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家,不应该弄虚作假。

  主持人

  主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面,可以根据需要调动会议现场的气氛,可以处理好突发事件,可以将参会者的注意力集中起来。

  培训讲师、产品讲师

  产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用,他把公司的规模、历史,产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。

  培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升,才能在销售方面有更大的提高。

  以上二岗位可由一人担任。

  十三、业务人员的培训:

  1. 新员工培训目的

  为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息,鼓励新员工的士气? 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化,提供讨论的平台?

  减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司?

  让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感?

  使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系?

  培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法?

  “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。?

  2、新员工培训内容

  1) 就职前培训 (部门经理负责)

  到职前:

  准备好新员工办公场所、办公用品?

  准备好给新员工培训的部门内训资料?

  了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等?

  为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师?

  篇二:保健品会议营销策划的七种分类

  保健品会议营销策划的七种分类

  文章转自《会销人网》

  会议营销的常规营销策划,大致可分为七类:

  第1类:会议由头策划:即举行联谊会的举行原因,具体的说,就是联欢会的主横幅内容和请柬中的“联欢会内容”部分和现场迎宾通用话术,以及主幻灯内容。同时委托书法较好的伙伴书写请柬中的相应部分,书写数量、进度由营销经理和数据经理确定,并安排业务人员执行。

  为了使联欢会形式主题与业务人员的邀约话术直接关联,形成到会用户的连贯感受,会议每次改变主题时都要专门制作标题幻灯,同时讲座幻灯也必须做相应的调整,即在传统讲座内容前加上与会议主题相关的“帽子”。这样,顾客到现场后,才会感觉前期接收到的企业信息浑然一体,从根本上减少对企业和会销操作形式的不信任。

  现场执行前期,‘支持平台’经理负责以上这些变动与音响、灯光等会务保障岗位人员的说明、协调和督察演练并做通过裁决。

  规范要求应在每月底完成下月全部会议的会议由头策划,最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的由头。

  第2类:新用户邀约由头策划:即新用户邀约到会的邀约话术设计。

  规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划,最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的新用户邀约由头。同时在职场或白板上书写标准邀约话术,并现场演练,直至熟烂操作。

  第3类:老用户邀约由头策划:即老用户邀约到会的邀约话术设计。

  规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划,最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的老用户邀约由头和老用户名单。同时在职场或白板上书写标准邀约话术,并现场演练,直至熟烂操作。

  第4类:业务推广由头策划。很多公司把业务推广由头称为‘阶段性营销策划’,是指整个公司在未来的一段时期内,业务员工收集顾客、熟悉筛选预热顾客、邀请顾客直到促成的一连串的业务话术,一定意义上讲,业务推广由头实际上就是会销公司的阶段性营

  销推广战略。直接决定着公司未来的来源技术。

  好的业务推广由头基本要符合五个特点:支持科普、支持上门约访、支持转介绍、支持请到会、支持再购买。规范要求应在每季度末完成下季度全部业务推广由头策划,最低要求是在每月末完成业务推广由头策划,形成操作流程、方案,利用夕会进行演练,直至熟烂操作后才可开始执行。很多公司的业务推广由头在前一年的年末就已经策划结束,并形成了培训日程计划。

  第5类:聊天谈资策划。即家访时与用户聊天的资料,要让业务员工可以把聊天话题从与销售、健康、产品完全无关的话题巧妙地转移到健康、产品上去,一般要2至3次家访才能完成。这类资料多出现在“老年报”、“健康杂志”之类的刊物中,这类资料一般由公司行政人员主持收集,这类资料本身不会有这种话题的转化,这种转化的实现是需要策划的。规范要求在每天早会时与大家分享这些话题,丰富业务员工当天电话和家访的谈资。

  第6类:到会礼品策划。到会礼品是指到会顾客人人都有的一份小礼品。到会礼品一般与会议由头直接相关、相互呼应,比方说母亲节的会议由头下,到会礼品当然是康乃馨,送一块小毛巾就显得不很妥贴。不经过策划、一成不变的到会礼品,是无法促进顾客到会率的。随着联谊会越来越‘腐败’,到会礼品也逐渐演变成为免费午餐、乘车游玩等等,让营销伙伴们心痛的事情,这里就不多提了......

  第7类:分享礼品策划。分享礼品是指到会的老顾客的特别礼品,主要是奖励那些在现场辅助传播健康、促进销售的老顾客。礼品不一定很重,但是需要用心策划,才能得到老顾客的满意。这里不多谈。

  常规营销策划,其实是对会务、业务工作的日常支持,其目的,是让传统意义上的联谊会开得更有效。但是,营销中出现的业务问题,并不是‘传统联谊会’都能解决的。所以,策划人员又开始了不同功能会议的策划。

  除了常规营销策划以外,随着操作经验的积累,‘联谊会’流程策划人员也逐渐地开始尝试,创新出有特殊传播目的的功能环节来推动销售业绩的实现。我们已经开发出诸如预热会、产品转换座谈会、金卡顾客放大会议、核心顾客转化会、养生理事推进会等等不同风格、功效各异的具有传播功能的顾客会议,有一些会议的环节上已经基本没有最初的联谊会的痕迹了。所有功能环节的组合,都渗透着策划人员的心血,这一点在前面我们只是提了一下,由于与业务流程关系紧密,我们把各个问题留到‘《箫扬说会销》第二篇 会议营销的出路之功能会议策划’那一章节里做稍微详细的说明。

  这七大类会议营销策划,是推动会销业务团队日常工作的常规要求,如果执行上没有问题,做得再细一点更好;但是,如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策划内容,就形成了各个公司之间常规作战技术的差距,不要以为这是小事情,说句通俗的话,粗略或简略时间久了,必然自食恶果。

  这七大类会议营销策划,只是我结合自己操作经验的个人观点,并没有明确的界限。如果把到会礼品策划和分享礼品策划融合到第一、第三项中去,也是有道理的。名堂不重要,关键是细节的落实。对于执行力比较差的团队,要首先通过管理方法的调整来提高执行力,否则,再好的策划也是解决不了根本问题的。

  文章转自《会销人网》

  篇三:2015年保健品会议营销工作方案

  我在XX年,会议营销业绩不是太理想,当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。2012年,我将一如既往地按照我会议营销企业的要求,在去年的会议营销工作基础上,本着多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展会议营销工作的指导思想,发扬井冈山创业精神,确立会议营销工作目标,全面开展2012年度的会议营销工作。2012年会议营销工作计划现制如下:

  一、要有好保健品会销业绩就得加强会议营销知识学习,开拓视野,丰富经验,采取多样化形式,把学会议营销与交流技能相会议营销总结合。

  二、在拥有老消费者的同时还要不断从快速开发新消费者,要更多的消费者用上我们我会议营销企业的会销产品,为他们的健康带来福音。

  三、对于老消费者,和固定消费者,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,登门拜访送一些小礼物消费者,好稳定与消费者关系。

  四、2012年会议营销工作计划

  1:每周要拜服四个以上的新消费者,还要有三个潜在消费者。

  2:见消费者之前要多了解消费者的状态和需求,再做好准备工作才有可能与这个消费者合作。 3:为了2012年的会销保健品任务每场会我要努力完成5万到10万元的销售额,为我会议营销企业创造利润。

  4:一周一小会议营销总结,每月一大会议营销总结,看看有哪些会议营销工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  5:和我会议营销企业其他会销同仁要有良好的沟通,有会议营销团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长会议营销技能。

  6:对所有消费者的会议营销工作态度都要一样,加强会销产品质量和服务意识,为我会议营销企业树立更好的形象,让消费者相信我们的会议营销工作实力,才能更好的完成任务。 7:对自己严格要求,学习李云龙精神,会议营销工作扎实细致,要不断加强会议营销的学习,多看书及相关会销产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

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